運營商與設(shè)備商：從唇齒相依到微妙博弈

　　ICCSZ訊    運營商與設(shè)備商之間本是唇齒相依的關(guān)系，運營商掌握客戶關(guān)系和客戶需求，通過理解消化設(shè)備商的產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)。與此同時，運營商的服務(wù)需求也為設(shè)備商的產(chǎn)品發(fā)展提供了方向。技術(shù)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向的結(jié)合，讓運營商與設(shè)備商亦步亦趨，配合默契。

　　然而，德國電信聚合、傳輸、IP和固定接入業(yè)務(wù)副總裁Axel Clauberg卻在Big Communications Event(BCE)會議上對運營商與設(shè)備商的關(guān)系進行了另一番詮釋：“通常情況是，設(shè)備商帶著最新和最好的產(chǎn)品找到我們，告訴我們需要什么，但是如果我們想要大規(guī)模高效生產(chǎn)就需要不同的方法。我們需要掙脫這個枷鎖。”運營商為什么將設(shè)備商看作發(fā)展的枷鎖?對二者的關(guān)系和地位運營商有著怎樣的思考和實踐?是否所有的運營商都有條件做這樣的嘗試?

　　奪回主導(dǎo)地位

　　早在2011年，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》主編姜奇平就曾經(jīng)撰文《移動互聯(lián)網(wǎng)新十年：運營商最容易看漏的機會》，分析運營商對市場機會的辨識，認(rèn)為運營商看漏了數(shù)據(jù)核心技術(shù)的機會——電信運營商以往的核心技術(shù)都是IC類型的，數(shù)據(jù)核心技術(shù)基本都是IT類型的，移動互聯(lián)網(wǎng)是ICT技術(shù)的融合，當(dāng)前運營商比較重視價值鏈“一頭一尾”的設(shè)備與用戶體驗，但對中間的IT核心技術(shù)失控，這是被邊緣化的原因。這一論斷為運營商的舉動做了一個很好的注腳。

　　對角色變化和對商業(yè)機會理解的變化可以從多個運營商觀察到。一些運營商嘗試向價值鏈上游的應(yīng)用、服務(wù)、咨詢等拓展未果后，似乎有收縮戰(zhàn)線的趨勢，它們將視角更多放在基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)及部分重點行業(yè)應(yīng)用上。這樣的行業(yè)機會看起來很保守，但是如果就此說運營商不夠努力是很冤枉的，因為運營商在很多領(lǐng)域都努力開展了嘗試。在云計算市場，部分運營商因為云架構(gòu)的部署喪失了傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)中的戰(zhàn)略主導(dǎo)地位;在面向最終客戶的數(shù)字化產(chǎn)品市場，運營商所提供的服務(wù)因為用戶體驗、易支付性乃至平臺中立性等原因逐步被邊緣化;就是在增長速度驚人的企業(yè)和行業(yè)信息化市場，運營商也面臨著行業(yè)經(jīng)驗積累不足而被管道化的危險。

　　這樣的收縮可能導(dǎo)致的就是未來許多重要機會的喪失，而設(shè)備商的主導(dǎo)意識卻進一步加強。某設(shè)備商給出了這樣的表述：“互聯(lián)網(wǎng)正逐漸改變消費者的消費方式和行為，ROADS(實時、按需、全在線、個性化自助、社區(qū)化交流和分享)已經(jīng)成為所有行業(yè)新的用戶體驗標(biāo)準(zhǔn)。”要落地這樣的IT戰(zhàn)略，設(shè)備商建議運營商做如下改變：充分利用現(xiàn)有IT系統(tǒng)能力，將其從內(nèi)部支撐系統(tǒng)拓展為生產(chǎn)系統(tǒng);從主要面向內(nèi)部轉(zhuǎn)而面向客戶、伙伴;在網(wǎng)絡(luò)和IT基礎(chǔ)設(shè)施、軟件定義和云化方向發(fā)展。更重要的是，需要與IT領(lǐng)域的合作伙伴共同解決個性化問題和滿足更加敏捷的企業(yè)運營需求。上述表述釋放出了一個信號：解決方案提供商和應(yīng)用提供商在運營商前面前不再只是市場利潤分成者的角色——它們變成了上游。在互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等開放型網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)逐漸成為主流的情況下，傳統(tǒng)的信息行業(yè)價值鏈正在發(fā)生根本性的變化。

　　于是運營商開始嘗試“革命”，希望能夠從設(shè)備商手中奪回主導(dǎo)地位。要想實現(xiàn)這一目標(biāo)，所要做的第一步就是消除設(shè)備商設(shè)置的各種技術(shù)、產(chǎn)品壁壘，其關(guān)鍵詞就是“開放”，這又與不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的追求相近——從Facebook發(fā)起的TIP項目就可以觀察到二者結(jié)合的情況。

　　2016年2月Facebook宣布發(fā)起TIP項目，該項目首批合作伙伴長長的名單中包含了德國電信、EE等主流運營商。幾個月后，F(xiàn)acebook網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)技術(shù)總監(jiān)Hans-Juergen Schmidtke表示，TIP期望通過硬件和軟件開源帶給電信網(wǎng)絡(luò)新的發(fā)展機會。他宣布了一系列新的TIP成員，其中值得關(guān)注的有西班牙電信、博通、Deloitte、Juniper Networks等，從咨詢公司、運營商到設(shè)備制造商的巨頭級角色，TIP得到了行業(yè)界的進一步認(rèn)可。

　　德國電信Axel Clauberg甚至做出了這樣的表述：“電信運營商必須停止在其與設(shè)備商的交易中僅作為‘接收者’的存在，應(yīng)該通過參與Facebook的TIP計劃在生態(tài)系統(tǒng)中發(fā)揮更積極的作用。”TIP項目有“標(biāo)準(zhǔn)化、通用性、開源、開放硬件技術(shù)”等幾個關(guān)鍵詞，對這些關(guān)鍵詞的關(guān)注有望為運營商爭取到更多的自由空間。

　　并非人人都可以行動

　　追求自由是要付出代價的，運營商要自由也是有條件和前提的。僅看到德國電信積極參與TIP項目而忽略了其之前的大量準(zhǔn)備和鋪墊，會有誤導(dǎo)其他運營商貿(mào)然行動之嫌。德國電信等運營商能夠積極參與，至少有如下值得關(guān)注的地方。

　　第一，對未來業(yè)務(wù)模式的理解和商業(yè)機會的辨識。

　　“規(guī)模”是傳統(tǒng)運營商的關(guān)鍵詞。電信行業(yè)在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施領(lǐng)域的規(guī)模效應(yīng)很明顯;IT服務(wù)則是一種“專業(yè)化”的復(fù)雜服務(wù)。隨著軟件、服務(wù)、咨詢逐漸成為IT企業(yè)轉(zhuǎn)型方向，服務(wù)的“專業(yè)化”體現(xiàn)得更為明顯。傳統(tǒng)的規(guī)模運營架構(gòu)適用于批量市場的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，在處理數(shù)量過小、個性化需求過高的情況時效率會比較低;而IT服務(wù)如果沒有足夠的復(fù)雜度，項目成本又會高昂，規(guī)?；y以形成。

　　為此，德國電信通過分割不同業(yè)務(wù)單元的方式，讓兩種在研究、設(shè)計、采購、制造、營銷和服務(wù)等方面大相徑庭的模式共存，并共同孵化出數(shù)字化服務(wù)的商業(yè)機會，而當(dāng)前一些產(chǎn)業(yè)的確需要兩種不同模式的結(jié)合。

　　第二，運營商對真正創(chuàng)新的機制設(shè)計和投入。

　　運營商希望能夠把握更多話語權(quán)，就需要掌握更多的創(chuàng)新成果，而并非對成果的簡單包裝應(yīng)用。在這一點上德國電信對創(chuàng)新機制的設(shè)計和投入都頗值得關(guān)注。德國電信研究院擁有大量以項目形式存在的外部專家、教授、帶有科研課題的科研人員和學(xué)生等，確保了研究院的創(chuàng)新完全跨越了企業(yè)的界限而呈現(xiàn)出“開放式”特征——這種創(chuàng)新經(jīng)過評估和審核，一定程度上避免了資源的盲目投入。

　　這些外來研究人員與研究院采取短期項目合同的方式進行合作。如果項目研究比較順利或是孵化成產(chǎn)品的可能性較大，項目合同將繼續(xù)延長，否則研究人員可能會終止合同而另覓發(fā)展機會，這樣的機制形成了對研究人員的動力和壓力，確保成果質(zhì)量，為運營商爭得“話語權(quán)”起到了重要作用。研究院通過系統(tǒng)地分析觀察以確定戰(zhàn)略研究領(lǐng)域，以及可能產(chǎn)生巨大經(jīng)濟和社會收益的一般性技術(shù)。通過該項工作的開展，預(yù)測未來5～30年的技術(shù)趨勢及其對市場的拉動作用。這樣的創(chuàng)新組織機制為德國電信的博弈提供了堅實的技術(shù)和產(chǎn)品基礎(chǔ)。

　　第三，開放的合作心態(tài)與堅定的方向堅持。

　　德國電信一直有很好的開放合作心態(tài)。德國電信目前在歐洲與華為等設(shè)備提供商的合作就是很好的例子，德國電信美國公司更是一個運營商轉(zhuǎn)型的典型先鋒，同時德國電信對其發(fā)展方向“數(shù)字化服務(wù)”又有很好的堅持。德國電信前總裁Rene Obermann曾經(jīng)表示：“我們當(dāng)然不想成為啞管道供應(yīng)商，也許我們不能控制整個網(wǎng)絡(luò)，但我們有端到端的服務(wù)質(zhì)量。未來還有很長的路要走，我們要讓用戶感到任何事情都很簡便。”堅持開放和客戶體驗、以解決客戶問題作為價值來源取向，是德國電信在堅定中帶有彈性，能與競爭對手愉快合作的重要因素。

　　第四，對信息領(lǐng)域項目的策劃和理解。

　　這一點對運營商的要求比較高，我們舉例說明：假設(shè)運營商要給三防(防汛、防旱、防風(fēng))部門提供災(zāi)情信息發(fā)布系統(tǒng)。如果運營商關(guān)注的是短信能力，就有可能因為發(fā)送時間集中、發(fā)送周期緊急導(dǎo)致短信延遲，影響服務(wù)質(zhì)量。但運營商也可以將項目理解為通過人流量監(jiān)控分析、人口特征洞察、位置軌跡分析、綜合價值評估洞察等的整合運用，為特定人群提供預(yù)測性的短信通知，同時這些通知是具有不同優(yōu)先級——距離災(zāi)情最近地區(qū)的人員、在預(yù)測災(zāi)害路徑上的人員優(yōu)先得到災(zāi)情信息。

　　總之，德國電信在從啞管道到數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)型過程中意識到，必須通過與設(shè)備商的博弈獲取更多的話語權(quán)，在這一過程中，或許會與IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立起新的合作關(guān)系——共同制定游戲規(guī)則，以打破設(shè)備商對標(biāo)準(zhǔn)的壟斷。但這并不意味著運營商必須面面俱到地辨識市場機會并占據(jù)主導(dǎo)地位。運營商只要以開放、靈活的心態(tài)，緊盯自身的優(yōu)勢和未來趨勢，就能夠更好地抓住機會。